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小马宋
该作者语录 239 条
1
企业经营要想成功，就要遵循合理的经营逻辑，并且具备好的经营人才、资源、组织和能力等。一个营销点子就能拯救企业的说法是片面的和绝对的，是对商业世界运行规律的不尊重。
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营销者想升维，应该思考企业经营的逻辑。
3
在企业经营中，选择行业、选择产品，就是在选择企业的命运，因为不同的产品有不同的基因，基因就是企业的命根。
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广告公司为什么不做广告？因为广告公司无法保证做出良好的投资回报比的广告来，这就是他们不做广告的本质原因。
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5
一家餐厅为什么能赚钱？很简单，因为收入大于成本。
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6
一个品牌能在商业中生存下来，是因为品牌在竞争中取得了某种优势，长得好看是一种优势，有人脉也是一种优势，店主人勤快也是一种优势，优势有很多种。
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7
我去过很多新创餐饮品牌，一吃就知道它没前途，顶多算一家网红餐厅。这类餐厅肯定做不大，因为太难吃了。
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缺少工具，有的人想分享，但分享不了，因为没有这个功能。
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用叶茂中的话说，就是一支15秒TVC至少要出现三次品牌，因为品牌知名度大于一切。
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公司不断需要新技术、新方法，你不会的，就要学，学不会的，找个会的人来帮你。
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从1到10，需要成为一个没有弱点的品牌。
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就是你为客户提供的广告语要体现产品价值，或者给消费者发出行动指令。
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现在一些电商平台以及短视频平台上很多这样的人，做的是一锤子买卖，顾客收到的都是很差的产品，跟视频里看到的完全不一样，被投诉之后关店，再另起一个渠道去卖。
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取名字的最本质的原则：降低传播成本。我们做一个品牌不管是设计标识还是想广告语，还是取名字，都是为了能够更好地传播这个品牌，也就是降低传播成本。
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去年有多个在线教育的公司来找我们，他们每年都花几十亿的广告费，一年赔好多亿，这很痛苦。
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又比如我们家的粥是农夫山泉煲的，我们家的粥是依云矿泉水煲的，那怎么体现我的价值？这是很难感知的。
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因为品牌大，才值得出事，我们要用平常心对待它。
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我们理解的营销叫传播，不叫营销。
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我们经常陷入的“自我的视角”。因为领导这个职位导致你有自我视角，在生物学上叫“权力带来的脑损伤”。
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没有口碑，是因为我们产品做得不够好。
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当我们考虑提供什么样的信息服务时，要先考虑这时的消费者有什么特点。
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我们喜欢看大人物变小丑，我们喜欢听到富人的钱来路不明的故事。
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我们首先得区分一下战略定位和竞争模型这两件事。战略定位是你得认准了自己想干什么，只有认准自己想干什么之后你才能够根据这个目标去匹配相应的资源和能力。这完全取决于企业或者说创始人想做什么事。
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可是很多人喜欢引用乔布斯的那句名言“消费者不知道自己想要什么，直到我们把产品摆到他面前。”
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但实话实话，我们做之前也不知道哪个会红，哪个会爆。
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谁都希望全渠道覆盖，问题是你的精力和成本够不够。
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看到很多机会，往往就失去了方向。一件事都干不好，凭什么做很多件事你就能成呢？
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商品选择上要大众。怎么才能减少开店所必需的商圈人口呢？在中国开一个鲜花店，商圈人数要求就很高，而开便利店，商圈人口要求就比较低，比如上海的沿街商铺，往往隔几十米就有一家便利店。
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定位对快消品尤其有效，这类商品往往缺乏产品壁垒，需要定位来区分。而且由于消费频次高，受众广，也更适合做广告。
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一个好的细分市场的首要条件是市场规模要大。尤其是当你想做一个大企业的时候，进入一个规模巨大的市场是必要条件。
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好的战略定位要符合几个条件，分别是想做、能做和可做。想做是你愿意干这件事，能做是你有能力干这件事，可做是这件事符合时代的要求。
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如何设计好一个产品体验？比如爱马仕，它应该开在哪儿？太古里。开在太古里就是告诉大众我们是最牛逼的，我们租得起最贵的店，我们在城市最核心的地段卖东西，店面就证明了我们的价值。
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当消费者购买了产品，或者走进一家餐厅的时候，就变成了一个使用者、体验者。
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当你做产品体验的时候一定要知道它的标准是什么，你才能够设计出好的产品体验。
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但是怎么让人知道你的产品是有价值的？这时你需要为消费者提供一个更好的产品体验、使用体验，还需要引导他认识你的产品价值。
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不同行业的产品它的服务体验设计衡量标准是不一样的。
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我年轻时特别崇拜的文案大神许舜英，她的文案写得太精彩了，比如三天不购衣便觉得面目可憎，三天不购物便觉得灵魂可憎。这句话写得特别好，但我们不会说，平时也不会去讲。
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我们做营销时，就特别容易犯这样的错误，即把自己的视角当成消费者的视角。
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比如一个特别著名的牌子，我们对它的预期非常高，坐下来吃感觉好像也就那样，那结果它就是没有口碑了。
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饺子皮虽然是一个重要因素，可是顾客很难注意到饺子皮有多特别，所以重点就是怎么让顾客知道饺子馅很好。
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没有任何一个人、任何一个企业能够保证不出事。出事不可怕，可怕是出事之后你的态度，在出事之后安抚你的顾客，这是一个品牌应有的态度。
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营销永远跑不出4P的框架，所有行业产品的市场营销框架都是由product（产品）、price（价格）、place（渠道）、promotion（促销）四个部分构成的。
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梵高一生穷困潦倒，死后却富可敌国。时间，便是这世上最后的公平；所有的人事物,在时间面前最终都无所遁形。
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商业环境变化越来越快，如果你不学会适应新环境新方法，那就只能等死。
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不断创新，这是一家公司竞争力的源泉。每年回想一下，你在这个行业里率先做到了什么？产品、工艺、文化、模式、做法，还是方法论？如果没有，那就问你自己，凭什么你能赚钱？
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进入什么市场，就意味着你要做什么类型的产品。做企业就像种树，产品就是种子，你选了红杉的种子，那就能长成参天大树；如果你选了一粒马尾草的种子，它长大之后最多就是一棵比较高的马尾草而已。
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如果你打算进入一个市场规模很大但很分散的市场，你就要考虑究竟想做多大规模。
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过于关注“推广”和“概念”而忽视真正的产品价值和用户体验，是新消费品的通病。如果你的眼睛还只盯着推广、创意、投放这些事情，那你还算不上一个真正的营销从业者。
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许多精于营销技巧的朋友，后来再想往上提升往往有一定难度，因为他们很难再向上一个层次思考。只在营销这一个层次思考营销终究会有限制，如果想对营销的认知再提升一个层次，你应该思考的是商业经营的逻辑。
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有一句话叫“品牌就是为出事准备的”，如果品牌很小或者不够好，没有人愿意关注你，你就不会出事。
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永久的品牌忠诚度是不存在的，如果它存在，历史上所有知名品牌都不会倒闭。
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消费者体验产品之后，如果体验很好，就会成为产品的传播者。但当消费者成为传播者的时候就会有一个问题：没有口碑、不懂话术、缺少工具。
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如果你是在京东、淘宝上做网页，那你的说服过程也很复杂，需要有一个非常长的介绍，这个介绍如何说服消费者购买，就要考验我们的说服功底了。
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非目标客户群体认同也是一种认同，只有全社会都认为宾利是一辆好车，你开着才有面子。如果大部分人不知道宾利是好车，你开着有面子吗？
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商业上的事情没有什么标准答案，所有问题如果真有一个答案，那么这个答案就叫做“看情况”。情况不同，答案就不同。
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如果一个大师向你保证靠一招就能让企业起死回生，让品牌成功，那么这个人一定是骗子。
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如果说经营是企业生存的基础，那么产品就是营销的基础。
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如果你真正想经营一家公司，形成品牌，这种做法是没有用的，无非就是赚一笔钱就跑。
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很多精于营销技巧的朋友，如果想对营销的认知再提升一个层次，应该思考企业经营的逻辑。
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你想着学一招回去就能让企业起死回生、销量翻番，这种招数其实我真不懂，也不会。一个所谓的大师，如果他向你保证靠一招就能让品牌成功，那这个人一定是个骗子。
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能服务国际品牌的文案太少，所以真正能够体现你的水平的其实是二线品牌的文案。
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消费者在听完你的广告信息，再到他去购买产品，其实还有很长一段路。也许我今天看了瓜子二手车的广告，五年之后才去卖了二手车。
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其实公司一成立，从注册商标的那刻起，就已经在做品牌了。公司所有的行为、所有的表现、所有的产品其实都是在塑造品牌。
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明白什么对你来说更贵。时间更贵，就用钱来买。
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钱有快钱、慢钱、长钱、短钱，看你想赚哪一类，想明白了，没啥对错，不后悔就行。
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做任何事情的时候，你要明白它的本质是什么，那你就赢了！
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我见过太多企业，连商业常识都还没想明白。
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换句话说：想明白自己要从哪里赚钱，这也应该是商业常识之一。
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69
营销理论的学习就像在游泳池中学游泳，你感觉也学会了。但市场其实是片大海，真到了大海里游泳，你面对的不仅仅是水，还有鲨鱼。企业经营的复杂性就在这里。
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营销最基础的是4P理论,即：Product产品，Price价格，Place渠道，Promotion传播，大部分人应该都听过，却没有真正的理解。
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自打我从一个广告创意人转换成创业者，持续在真实的商业世界打拼、实践并且观察思考，逐渐认识到定位理论的局限性。
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我是定位理论在中国最早的一批读者，2002年我第一次看到这本书有一种醍醐灌顶的感觉，此后10年左右的时间里，我一直是定位理论的坚定拥护者。
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定位理论需要非常高昂的广告费，还需要一个能够迅速且大面积影响顾客的媒体。但现在这样的媒体正在消失，广告要达到过去同样的效果要花费更多倍的广告费。
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你了解的不一定是顾客了解的，你想要的不一定是顾客想要的，你喜欢的也不一定是顾客喜欢的。
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定位理论诞生在上个世纪60年代的美国，为了解决商品同质化的问题，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法。恰好那时电视广告盛行，只要投放大量广告，就能让人印象深刻。
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产品就是我们为顾客创造的价值，我们要为这个产品确定一个合适的价格，通过营销让顾客了解这个产品，通过渠道向顾客交付这个产品，并促成顾客购买。
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正确区分朋友、伙伴、同行和对手。朋友是可以无条件帮你的人，伙伴是可以有条件帮你的人；同行是他的生意和你类似，但你的结果与他无关，这个像在一起钓鱼；对手是和你零和博弈的人，这个像是在下棋。
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78
如果经营本身是一艘帆船，那营销就是风帆，执行营销活动就是对风帆的操作。但如果你只懂得操作风帆，那船坏了就没办法了。如果你具备造船的知识，当没有风的时候，也许可以造一个划桨的船出行。
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餐饮行业，很多人觉得也可以用低价竞争。你要用常识来思考这件事，就可以算出你能挣多少钱，开一万家餐厅之后的成本是多少。
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为什么海底捞和其他火锅店不一样，因为它的服务、环境等等都构成了它的产品，你永远可以找到差异化的点。
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你的商品足够好，就有渠道可以售卖。然后老老实实做好产品，找好渠道做好回头客，做好客户管理，这就是营销的内容。
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看到一句话非常好，你可以复制然后生成一张图片分享到朋友圈，这个就是提供了传播的工具。
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“得到”这个产品，后来上线了一个功能，叫做“红包”，请10个朋友读，你就可以抢读，这个其实就是提供了传播工具。
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长条形的设计就可以让顾客咬一口还能用筷子夹住，这就能看到里面的馅，这是一个边吃边验证的过程，即通过产品的“体验设计”让顾客感知到产品的“好”。
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一切巨人，皆有弱点，这就是你可以获得优势的地方。商业世界，有趣的地方正在于此。
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如果是力量悬殊的对抗，你当然可以在任何方面强过对手，但面对这样的对手，其实你已经不需要对抗了。那些实力相当的对手，你又怎么能全面强过他们呢？
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渠道是创业一定要思考的问题，只有产品没啥用，今天99.9%的产品都可以找代工厂做，而且做的一模一样，没有什么差别。核心就是怎么卖出去，也就是渠道的推广。
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很多人都是从众的，根据从众心理，就可以设计一个很好的推广活动。很多餐饮品牌通过制造排队效应，让顾客感觉很火，就会加入进来。
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有时候欺骗可能会让你更快地成交，但是诚实的公司，可能走得更远更稳健。
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你不可能创造出一个完美的公司，努力改善，但接受它的不完美。
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你不可能让公司所有人都满意，因为人人都有不公平的幻觉，人人都有高估自己的倾向。但分配上要有明确依据。
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再比如当你考虑移民的问题时，看了移民广告，说只要20万美元全家四代希腊落户，拥有永久房地产。那这个可能就和你相关，这就是与我有相关性。
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我们总觉得和我们一样的人特别多，但其实你可能是一个少数。
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你所提供给消费者的，也必须是和他有利益相关的东西，这样才可能把他从茫然中唤醒。
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今天我们看了一个广告，觉得广告语特别好，朗朗上口，但明天很可能就忘了。
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大部分人可能对营销的概念理解有误，我们常说哪家品牌特别会营销是觉得他们特别会炒作，但其实靠营销成功的企业非常少。
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产品真的有可能是同质化的，但是品牌从来没有同质化，你的符号、口号、形象都不一样。
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再比如一款新品，有潜力做到3-5亿的规模，对于初创企业绝对是一个很值得入局的规模，但是对可口可乐、伊利或者雀巢这样的大企业，很可能就觉得太小了、不考虑了。
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有的企业可能没有意识到自己的优势，甚至压根真的没有什么优势，遇到这种客户您一般会怎么办？
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什么样的品牌方才叫“底子好”？需要真的有几项擅长的地方，可能不需要全方面优秀，但必须有亮点，用优势去竞争。
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