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熊浩
该作者语录 26 条
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先厘清状况，再采取行动。
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问题分两种，一种是封闭式的问题（Close-ended Question），另一种开放性的问题（Open-ended Question）。
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我们推荐两个挖掘利益时候的开放式问题。第一个是纵向的，就是Why（为什么）？第二个是横向的，就是Anything else（还有别的吗）？
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如果拥有筹码，想要交换什么，这个互动就是双方利益和需要的相互满足，这，才是谈判。
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5
如果我们在谈判中，由于缺乏经验、知识、技能，从而需要中立、专业之第三方的协助，这，就是协调。
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6
所以，谈判中我们应该有这种基础认知：我可以满足你的需要，如果，你能满足我的利益的话。
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7
纠纷，是一种人性张力状态的法律描述，与之类似，我们也可以用诸如冲突、争端、危机、矛盾、对抗等语词描绘此类状态。
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认知会经历这样一个历程：事实（Fact）→诠释（Interpretation）→态度（Attitude）
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9
我们在谈判中，双方涉及的利益可能包括三类，第一类是冲突利益，也就是你多我少，零和关系；第二类是不同的利益，也就是你需要的对我影响不大；第三类的共同利益，也就是一荣俱荣，一损俱损的利益。
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谈判的核心是，我们也许有真实的分歧，但是相互需要；谈判的概念是，一种通过协商而共同做出决定的沟通过程。
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冲突有消极的一面，例如破坏关系和耗散资源，这是我们在常识中理解冲突时往往印入脑海的一面；但冲突也有积极的面，如推生变革和促进反省。
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很有趣，我们在学校里学的很多知识，除了应付考试，没有别的用处。很可悲，我们在生活中需要掌握的很多技能，由于不考试，我们便不去学习。渐渐的会发现，我们成为了考场上的强者，生活中的弱者。
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所以，所谓的听觉正念，就是全然在听对方讲话中，不偏移、不离神、有觉知。
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无独有偶，科里·帕特森在他著作的中提醒读者，在对话前务必思考以下四个问题：（1）我的目的。（2）对方的目的。（3）我们的关系。（4）我应该如何做去实现上面这些目标。
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没有学习过冲突解决，于是减损沟通之品质，有碍资源之分配，阻挡关系之维持，乃至影响了自己心态的舒顺、平和，说到底，人际沟通失败的原因，是自己并不会，学校也不教。
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所以，在谈判中请不要提出封闭性的问题，这种问题既没有效率，又滋生误会。
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不要诉诸立场，而是诉诸法律、规范、惯例、先例，让客观标准替你说话，你的话语才有可能更具力量。
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不要意气用事，而是先大致了解和研判事情的性质以及自己的感受，然后再配置对应的冲突解决策略。
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谈判不是说服。
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听是天生的，但聆听不是。
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所谓反馈，不是做决定，而是听到对方的表达之后，对对方的反应和回复。
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谈判不是妥协的艺术，而是双赢的办法。
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我们建议：在沟通中，思考自己产生这种态度所基于的事实，也就是将这个认知的过程重新“逆序还原”，然后将对话重心放回到事实上，还原到事实上，聚焦到事实上，而不是快速进入状态。
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处理冲突，不是天生的技能；管理、处置、转化冲突既是一门学科，也是一种修行。
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我们对知识的重要性判断，应该以人生为坐标，而不是单纯的考场。那些最重要的技能配备，因为不考试，往往被学校教育就这么忽略了，但你，不应该忽略。
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封闭式的问题是可以用Yes或No回答的问题。开放式的问题是指不能用Yes或No回答的问题，而需要回答者提供具体的答案。
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